在破局与共生中前行

—— 英铂创业路上的深度思考

这段时间，总有人问我：“张弛，你搞事业合伙人模式，到底是想清楚了什么？” 回望英铂从起步到今天的路，与其说是 “想清楚”，不如说是在无数次碰壁后 “磨出来” 的感悟。从最初面对 “获客难、缺资金、留不住人” 的困境，到如今构建起资源整合型合伙生态，每一步都藏着对创业本质的重新理解。

一、痛点是最好的老师：从 “无解” 中找 “解法”

创业头两年，我们和很多企业一样，被 “三缺一没劲” 的囧境死死困住 —— 有技术转移的好项目，却找不到精准客户；好不容易谈成合作，又常因资金周转卡壳；招来的销售团队，要么留不住，要么动力不足。最煎熬的时候，我盯着办公室墙上的 “企业痛点清单” 发呆：经济形势变了，获客逻辑早不是 “砸广告” 就能解决；行业内卷下，单靠公司自己的资源，想突破太难了。

有次和一位做区域代理的朋友聊天，他说：“我手里有本地企业资源，但缺专业团队落地；你们有团队，却缺本地人脉 —— 咱们为啥不能一起干？” 这句话像道光。那天晚上我翻出所有业务数据，突然发现：我们缺的从来不是 “所有资源”，而是 “整合资源的方式”。传统雇佣制像 “独轮车”，公司自己扛所有事；但创业这件事，更该是 “众行者远”。

二、打破 “雇佣思维”：让每个人都为自己 “打仗”

最早我们也试过传统团队模式：招销售、开底薪、定 KPI。结果是 “老板急得跳，员工看着耗”—— 员工觉得 “为公司卖货”，赚的是提成；公司觉得 “养团队成本高”，业绩却上不去。这本质上是 “打工者” 与 “经营者” 的思维鸿沟。

后来我们彻底推翻这套逻辑：把 “给老板干” 变成 “给自己干”，把 “赚提成” 变成 “分利润”。就像我们设计的资源引荐合伙人（SP）模式，有人脉的行业老兵不用坐班，只要引荐有效客户，就能从项目利润里分一杯羹；专业服务合伙人（SrvP）不用入职，凭技术能力拿服务费 + 成功奖金。这种 “不拿底薪、零风险、全自由” 的合作，反而让大家更拼 —— 因为每一分努力都直接关联自己的收益。

有位退休的高校技术转移中心主任，通过 SP 模式帮我们对接了 产学研项目。他说：“我不是在帮你们，是在给自己的资源找价值出口。” 这就是合伙制的魔力：把 “公司的事” 变成 “大家的事”。

三、资源不是 “拿来用”，而是 “一起赢”

做技术转移这行，最缺的从来不是单一资源，而是 “客户 - 资金 - 专业能力” 的闭环。有次一个新能源技术项目，我们找到了意向企业，却卡在 “中试资金”；等拉来资金，又发现缺懂专利布局的专家 —— 这让我明白：资源整合不是 “凑齐要素”，而是让每个参与者都能从闭环中获益。

我们设计资金合伙人（CP）机制时，特意加入 “优先回报 + 超额分成”：出资方先拿 8%-12% 的固定回报，项目成了再分 10%-20% 的利润；专业服务合伙人（SrvP）不仅有服务费，还能拿项目净利润的 1%-5% 作为成功奖金。有个做技术评估的专家，跟着我们做了两个项目后说：“以前是按小时收费，现在我会主动盯项目进度 —— 因为项目成了，我赚得更多。”

资源的价值，永远在 “共生” 里，不在 “交易” 里。你让资金方敢投、让专家愿拼、让客户放心，资源自然会滚雪球。

四、制度不是 “约束”，是 “让人敢相信”

合伙制最怕 “说不清、算不明”。有次两个合伙人因为 “贡献大小” 争执，我突然意识到：模糊的 “人情” 靠不住，清晰的 “规则” 才是底气。

我们花了三个月打磨 “贡献积分” 系统：SP 看客户价值，CP 看资金规模，SrvP 看专业难度，内部合伙人（ICP）看项目管理质量 —— 每个人的贡献都能被量化。利润分配也分层：先覆盖成本，再给资金方固定回报，最后按积分分后端收益。甚至成立了合伙人委员会，让核心成员一起定规则、评贡献。

有个跟着我们两年的合伙人说：“以前怕‘干多干少一个样’，现在积分透明、分成明确，反而不用操心公平，只管往前冲。” 这让我明白：好的制度，是让每个人都相信 “努力有回报”。

五、创业不是 “征服”，是 “带着大家过坎”

做合伙制，风险从来不是 “躲过去”，而是 “大家一起扛”。有个技术项目，因为市场变化没做成，资金合伙人（CP）面临本金损失。我们启动了 “风险共担” 条款：公司先垫资补了一部分，剩下的从后续项目利润里慢慢还。那位 CP 说：“项目黄了我认，但你们敢担责，下次有机会我还跟。”

创业路上，哪有那么多顺风顺水？关键是你能不能让伙伴们觉得 “即使摔了，也不是一个人摔”。我们设计退出机制时，特意写明 “未达服务期退出需退回部分分成”，但也留了 “历史项目收益不受影响” 的余地 —— 既守住规则，也给人温度。

最后：从 “做事” 到 “成人”

现在再看英铂，我越来越觉得：我们不仅仅是在做一家 “服务型” 的公司，而是在搭一个 “让资源变现、让能力增值” 的平台。从技术转移到项目申报，从投融资到并购服务，本质上都是在帮合伙人 —— 不管是有资源的、有技术的，还是想闯的 —— 实现自己的价值。

有人说合伙制是 “模式创新”，但对我而言，它更像一种创业哲学：你成就多少人，就能做成多大事。这条路还长，但只要方向对了，慢一点又何妨？

（2025 年 8 月1日于英铂办公室）